Az empathy gap, azaz az érzelmi dimenziókapu
Az érzelmek kihasználása
Ahogy a meggyőzés magyarországi nagymestere :D írja, “A modern értékesítési stratégiák kulcsfontosságú eleme az ügyfelek érzelmeinek és viselkedésének hatékony befolyásolása. Ennek egyik lényeges oka az empathy gap jelenség!”
Az "empátiahiány" egy kognitív torzulásra utal, amikor az egyéneknek nehézséget okoz megérteni vagy előre jelezni saját és mások érzéseit és preferenciáit más érzelmi vagy fizikai állapotokban. Ez a rés két irányban is megjelenhet:
Forró-hideg empátiahiány: Amikor az emberek intenzív érzelmi állapotban vannak (a "forró" állapot), például düh, izgalom vagy éhség esetén, gyakran nem tudják pontosan megjósolni saját vagy mások preferenciáit, ami egy nyugodt vagy semleges ("hideg") állapotban lenne. Például, ha valaki nagyon dühös, túlbecsülheti azt a reakció súlyosságát, amit megfelelőnek tartana, ami “kihűlés” után aránytalanul erős reakciónak tűnhet.
Hideg-forró empátiahiány: Fordított esetben, amikor az emberek nyugodt vagy érzelemmentes állapotban vannak (a "hideg" állapot), gyakran nem értik meg saját vagy mások döntéseinek vagy reakcióinak intenzitását akik egy érzelmileg megterhelt vagy zavart ("forró") állapotban. Például, nehezen érthető számukra, hogy miért hoztak korábban impulzív vásárlást vagy döntést stresszes vagy izgatott állapotban.
Az empátiahiány jelentős következményekkel bír az élet különböző területein, beleértve: